近两年，随着部分品牌在餐饮渠道的深耕，山楂汁开始迎来一次爆发。而浪潮背后的主要推动者，便是开卫，一款由福建企业生产却在东北市场销售火爆的饮料品牌。
值得注意的是这款品牌已经13岁了，一款小众产品畅销13年，凭什么？
主攻餐饮渠道，开卫13岁了
“开卫” 野山楂果肉饮料由福建胜基食品饮料有限公司（以下简称 “胜基”）生产， 是行业内较早进驻餐饮渠道的产品。直至今天，谈及开卫依旧会提到两点：企业异常低调，发展模式神秘； 开卫仍是山楂汁市场中当之无愧的 “王牌” 产品。
据了解，福建胜基食品饮料有限公司座落于福建福州闽侯经济技术开发区。企业创始于1999年，经营范围涉及饮料、塑料容器的生产与销售。早在2004年，企业就推出开卫山楂汁，主攻餐饮渠道。
众所周知，不同浓度的果汁口感不同，适销场景也大不相同：低浓度果汁比较适合流通渠道销售，产品以满足解渴诉求为主；高浓度果汁因为口感过于黏稠，而少有消费者敢于尝试。
就山楂果汁而言，30%～50%的中度浓度的山楂饮品，口感更加醇厚，容易让消费者接受，是佐餐饮用的绝佳选择。“开卫” 山楂汁对自身定位十分明确，在上市之初，便将产品浓度打造为适合佐餐饮用的35%中高浓度的功能性果汁。
选择品类只是第一步，选择渠道才是产品发展的关键一步。一位业内人士表示：“‘开卫’ 山楂汁推出之初，山楂汁市场在餐饮渠道还处于空白时期，而且山楂又很容易让人联想到开胃的作用。因此，将山楂汁重点放在餐饮渠道拓展不得不说是明智之举。更为重要的是，‘开卫’ 山楂汁350ml的PET包装在当时的餐饮渠道也很新颖，同类包装的竞品很少，因此消费者很乐于在 ‘两乐’ 之外，去尝试一些新的选择。”
福建市场吃 “闭门羹”，主攻东北见成效
据了解，“开卫” 名字的由来，是据其功能取 “开胃” 的谐音，是集前卫、时尚、健康为一体的饮料 。目前 ，“ 开卫 ”山楂汁有时尚装（280ml，1000ml）、QQ版（120ml）和经典装（280ml， 390ml，1000ml）三大系列， 其中主销餐饮渠道的为经典装系列。
“开卫” 山楂汁上市之初，曾试图以福建为样板市场，实现在南方区域的市场突破，却不料反应平淡。南方市场的开拓并不顺利，胜基开始将眼光瞄向东北市场。山楂是北方水果作物，北方消费者对山楂的认知比较强烈，大多数都了解山楂的主要功能。因此，相对于喜欢凉茶降火的南方市场，“开卫” 山楂汁在北方拥有更广泛的消费基础。
据小编了解，2005年左右，开卫借助辽宁营口经销商的实力率先在当地打开市场，进而凭借良好的口感获得广泛的口碑传播。至今为止，东北地区仍然是开卫最大的市场， 年销售额占比达50%以上。一位不愿意透露姓名的经销商表示：“开卫在东北市场主要依靠几个比较大的餐饮经销商支撑，仅大连地区一年的销售量就在 3000万元左右，长春的整年销量也可以达到110万件以上。开卫打开市场主要凭借几个大商对于市场开拓的投入，开始的几年并不容易，好在终于做起来了。”
开发市级经销商，以 “赊销方式” 打开市场
开卫之所以能够卖得这么好，除了明确的产品自身定位以及经销商的努力经营外， 更与其神秘的市场开拓模式有很大关系。所谓的 “开卫销售模式”， 大致可以归结为三个点：
一是市场开拓过程中，仅发展市级经销商，市级经销商作为企业的直接对接人，负责该区域县级市场的开拓工作，在投入资金、现有员工、仓储面积等方面有一定要求；
二是市场开发初期，公司通过样板经销商帮助周边经销商建立销售信心，以实现 “以点带面” 的市场开拓思路；
三是给予市级经销商较高的利润差，一般利润会是县级经销商几倍，以达到鼓励市级经销商不断开发县级市场的目的。
在开拓县级市场的过程中，为了能够使利润达到较高的水平，市级经销商往往会投入较大的资金，用以帮助县级市场实现动销，其中包括终端赊销等内容。一位业内人分析说：“开卫这种销售模式既有好处，也有弊端。好处在于既方便了全国经销商的管理， 产品还可以实现快速发货。弊端在于经销商代理之间在利润方面层层剥皮，下级代理商的利润被无情压榨。”
随着 “开卫” 品牌知名度的提升，经销商的利润空间变得越来越低， 尽管南方市场的开发比较缓慢，但是开卫北方新市场的开发却进行得十分顺利。东北市场在获得成熟开发后，开卫将眼光瞄向了临近省份。天津、河北、山东成为近两年开卫的主攻区域。开卫每到一处，便给当地竞品带来巨大的压力。如今，“开卫” 山楂汁在全国的销售额也已经突破了10亿大关， 成为山楂汁品类当之无愧的老大。值得注意的是，胜基企业除了开卫山楂汁，还有开卫黄桃，以及今年年初推出的兄弟品牌果汁觅度芒果。
来源：食品商（tyjzksp），作者：司玉佩
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