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这两年我在终端帮经销商扶持，发现一个普遍问题：客户量下降、成交率下降、客单值下降，导致销售额下降。大部分经销商不知道系统分析什么原因，只知道要做活动、做渠道，不知道如何提升成交率与客单值。在未来的时间里，本微信公众账号将进行一次升级，将邀请多位我的终端实战营销专家朋友们进行终端营销、门店管理、营销活动的系列实战分享！
客户进店，建立信任是关键！如何让客户这个品牌至关重要！因此，今天分享《终端绝对成交》连载的第二讲《品牌介绍》!
文：袁仕彬
微信公众账号“行易管理咨询”（ID：chengjiaolv-tisheng）
品牌是什么？我是这样回答的：“你走过大桥吗？
“走过。”
“桥上有栏杆吗？”
“有。”
“你过桥的时候扶栏杆吗？”
“不扶。”
“那么，栏杆对你来说就没用了？”
“那当然有用了，没有栏杆护着，掉下去怎么办？”
“可是你并没有扶栏杆啊？”
“……可是……可是没有栏杆，我会害怕！”
“那么，品牌就是桥上的栏杆！拥有了品牌的保障，你的生活才会更踏实！
今天给大家一起看看家居建材绝对成交第二步：品牌介绍；
01
学员：为什么要做品牌介绍呢？
袁老师：建材行业的透明度不高，消费者有恐惧及怕上当的心理，缺少经验客户不知道他买的是什么。为什么介绍品牌，顾客需要的是产品，买的是品牌，要不买最贵的，感觉有品质有保障；要不买感觉最好的，要不买最实惠的，品牌就是做到上面的感觉；
02
学员：在销售中，我们和顾客见面首先用开场白吸引顾客对我们品牌的注意，接着就是开始产品的介绍；那在整个销售过程中我们应该植入哪些品牌信息，提高顾客对我们的品牌认知度呢？
袁老师：在销售的过程中我们可以植入的品牌信息很多，比如有品牌介绍、品牌荣誉、品牌历史，生产设备、专利技术，工程案例、当地经典建筑，企业文化、特色服务等等；
03
学员：在什么时候植入品牌是最好的时机呢？
袁老师：品牌植入应该是一直贯穿在我们整个的销售成交的流程，比如在和破冰的时候可以先介绍我们的品牌；在顾客进店而之前没有了解我们品牌的时候可以介绍我们品牌、在我们介绍我们的产品特色前，以及在顾客觉得我们产品价格贵的时候，我们可以谈我们品牌，谈我们品牌产品的价值；在我们坐下来开始谈价格的时候我们也可以先介绍我们的品牌优势；在进行二级控单的时候同样可以介绍我们的品牌；
04
学员：袁老师，那我们应该如何去植入我们的品牌？
袁老师：我们说顾客是来买产品还是来买品牌的？顾客绝对是来买品牌的，进店的顾客基本上都确认这个品牌可以，至于这个品牌的哪些产品可以？只要能够满足他们的基本需求，其实他已经不在乎是什么型号了；我们可以巧用道具向顾客展示铺砖效果图、铺砖指导、品牌荣誉、视频、数据、工程案例等来进行品牌植入；
05
袁老师：每个品牌都有自己的导购词，导购词向顾客展现了公司品牌的品牌定位，品牌是一个什么样的档次，是什么样的定位，都是通过品牌导购词来呈现。顾客听完这些导购词后，对品牌已经有了一个大致的认识。很多销售人员在销售过程中都会遇到在议价的时候顾客回一句：你这个品牌我都没有怎么听说过；对品牌提出很多疑问，这时候成交就很困难了；所以我们要先入为主，提前向顾客介绍品牌，告诉他，我们的品牌是什么样的品牌，为后面的报价，后面的产品介绍做伏笔；给顾客一个心理准备，价钱可能不会太便宜，这就是我们绝对交法的第二步。
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