货代业务员话术
在电话的时候，我们会碰到很多问题，下面一一举例。
①询问对方出口到哪里，对方不耐的应付响应 :" 全世界都有出 "
你的回答：" 不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你 , 但现在我手头上有几个区域价格非常的好 , 可以降低贵司的运输成本 , 请问你有出日本吗 ?美国呢 ?东南亚呢 ?"确定某几个点后向对方说 :" 我先提供这些点先给你参考 " , 创造出真正有出口点的报价机会 , 并且持续追踪 .
②追踪新客户没找到主要出货决策者，有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办， 实际决策是其主管或背后的老板 , 可以问 SHPR决定者是谁， 可请代为引见一下或约好下次见面时间， 如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。
③首次电话联系 , 在询问客户基本资料过程 , 零零散散 , 不流畅 , 甚至问所非当问。如能 打电话前, 先上网查询客户资料 , 掌握 DATA,如成立时间 , 产品名 , 贸商或是工厂，则在与客户对谈时 , 内容不致生疏 , 有助于关系之拉近关系，以及相关船务信息的取得。
④电访的过程中 , 常会发生对方不耐烦 , 或不友善的语气 其实 SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情 , 对方一定能感受的到 , 避免制式的电话访问 , 甚至照本宣课的询问只为传报价单 , 其实效果不大 , 利用从旁辅导随时提醒之 .
⑤ sales: 请问贵公司出口到哪里 shpr: 我们公司出口到东南亚 . sales: 请问到东南亚哪里 ? shpr:.....马来西亚 , 越南 , 泰国 。当 shpr 提出我司出东南亚 , 或其它国家时 , 当 shpr 不太想说的时候 , 一定要用诱导的方式套出目的港 如, 哪贵司有出新加坡吗 ?曼谷 ?越南 ?一一让 shpr 做个选择说出来 。
⑥Shpr 说：本司都有固定配合的 FWR, 不用报价 。回答：王经理，是的 (要大声 ,有自信 )!我的客人也是固定配合我 .因为我这个人只要市场上 一有任何价格变化 ,我会马上告知所有客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此时不 要等对方反应 or 发出任何声音 ,继续说 )像我现在报价给你 ,价钱比你现在配合的 FWR 可以做个对比 ,如果贵，可以让他们降价。客户说：可以。那你就可以回答：王经理 !请问我要报哪些港口 .
⑦电话中 ,很多新业务被客户的节奏所影响 ,客户想尽快结束电话。, 应对：不要被客户的节奏所影响 ,想草草结束的客户 ,可以跟他说 ,您现在在忙吗 ?如果是 ,可以晚 一点再拨 .如果是客户不需要 ,可以传个人资料 ,请他有需要再来电询问 .
⑧新业务为了能报价便迁就客户 ,信息都问不齐全就草草结束 ,为了报价而 calling报价.所有信息一定要问清楚 ,
包含 :
1.装货港 ,卸货港 (包含国名 ,州名 ):以英文为主 ,相同地名很多 ,避免报错价送错地点 .
2.FCL or LCL.
3.海运进口 or 出口
4.空运海运品名 ,公斤数柜型 :品名可大概了解是拋货或是重货 ,空运运价是 tier rate,所以问客户大概出 几公斤 的货 ,可以准确报价 .
5.运送模式与品名 : 如 美 国 线 (Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) 如大陆线 (要问批文合同的清关地 ,华中或是华南 ). 华南 (是经一线海关 by 专车 ,经福田 ,或是经香港转二程船 ) 华中 (是直通关或经上海转 ) 现在的 Shipping 都很精 ,唯有在电话中先显出你的专业 ,才能使他留下映像 ,对你的报价有兴 趣,不然 ,辛苦作的报价 ,也不过是垃圾桶里的一张废纸 .
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